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Le pricing, c’est l’art de donner le meilleur prix à ses produits : celui qui couvrira l’ensemble de vos charges, qui vous dégagera une marge et, bien sûr, celui pour lequel votre client sera prêt à payer.

À travers ce dossier sur la stratégie prix , FoodMeUp vous propose un guide complet sur la fixation de prix. Notre objectif : vous faire connaitre les indicateurs qui sont à votre disposition, comment les utiliser et, surtout, comment les interpréter.

Vous découvrirez de quelle façon ceux-ci peuvent vous alerter d’un éventuel problème de rentabilité, vous indiquer d’où il vient et de quelle façon y pallier.

La marge brute

Afin de vous faire une idée de la rentabilité de votre produit, la marge brute est un indicateur essentiel : il s’agit du premier qu’il vous faudra considérer.

La marge brute prend en compte votre chiffre d’affaires hors-taxe ainsi que vos coûts en matières premières.

Elle se calcule ainsi :

Marge brute = (CA HT – Coûts en matière première) / CA HT

Prenons maintenant le cas concret d’un artisan-boulanger et de six de ses pains.

Marge brute en restauration

Pour ce boulanger, la marge brute du pain « Bâtard » est de 85%. Cela signifie que les coûts en matières premières de ce produit représentent 15% de son prix de vente.

Plus la marge brute est faible, moins le produit vous rapporte d’argent.

Un produit à forte marge pourrait ainsi être mis davantage en avant. Pour les produits à marge faible, il faudrait identifier quelle en est la raison.

Revenons aux pains de notre boulanger : quels sont ceux qui dégagent les marges les plus faibles ? Est-ce à cause du prix de vente (le prix serait plus faible qu’un produit avec le même coût) ou à cause du coût des matières premières (le coût serait plus élevé qu’un produit avec le même prix) ?

C’est ce que le graphique ci-dessous nous permet de comprendre :

Coût matière et prix par produit en restauration

Par exemple, un pain « écureuil » coûte 0,61€ au boulanger en matières premières et lui rapporte 1,75€. Il suffit de le comparer au « pain complet » pour comprendre qu’avec un coût en matières premières de 0,28€ et un prix de 1,90€, la marge du « pain complet » est plus forte.

Vous savez donc maintenant quels produits ont une marge brute élevée et lesquels ont une marge brute faible.

Pour comprendre quels sont les problèmes sur les marges brutes de vos produits, posez-vous ces questions :

  • Comparez les coûts les uns aux autres : est-ce logique ? Devrait-on substituer un ingrédient à un autre pour diminuer le coût ?
  • Comparez les prix les uns aux autres : est-ce logique ? Un produit mérite-t-il un prix plus élevé ?

Pour analyser le coût matière d’un produit dans le détail, revenez sur sa fiche technique afin de comprendre pourquoi les marges de ces pains divergent.

Pour déterminer avec précision comment optimiser notre rentabilité, nous devrons aller au-delà du calcul de la marge brute et nous intéresser, de façon plus globale, au coût de revient.

Le coût de revient correspond à l’ensemble des coûts de production qu’entraîne une unité vendue.

Pour être au plus proche de notre coût de revient, nous devrons nous pencher sur d’autres indicateurs.

Marges brutes en hausse

Analyse des coûts de revient, de la marge et optimisation de la rentabilité
Marges brutes en restauration

La marge sur les coûts de main d’oeuvre

Un des principaux postes de dépense dans votre production est la part de main d’œuvre. Comme avec les coûts en matières premières, elle n’est pas là même pour tous vos produits, et fluctue en fonction de la quantité de travail nécessaire. Pour avoir une meilleure compréhension de la structure de vos prix, il est intéressant de calculer pour chaque produit ce que vous coûte la main d’œuvre et in fine votre marge sur les coûts de main d’œuvre.

Comment connaitre son coût en main d’œuvre ?

Prenez le nombre total d’heures effectuées par mois par l’ensemble de ceux qui perçoivent un salaire dans votre entreprise.

Pour simplifier, imaginons une entreprise avec un gérant qui travaille 180 heures par mois, et un boulanger qui fait 150 heures. Cette boulangerie totalise donc 330 heures de travail rémunérées par mois

Additionnez tous les salaires en incluant les charges patronales, et divisez par le volume total d’heures effectuées.

Dans notre cas, le total des salaires chargés est de 6000€.

Cela nous donne un coût moyen horaire chargé de :

6000/330  = 18,18€

Prenez le temps de fabrication de votre produit et multipliez-le par le coût horaire chargé moyen : vous obtiendrez le coût en main d’œuvre !

A l’aide d’un chronomètre, le gérant a calculé qu’un produit nécessite 5 minutes de travail pour être fabriqué :

5/60  x 18,18 = 0.41€

Nous pouvons dès lors calculer la marge sur les coûts de main d’œuvre :

Marge sur coûts de main d’oeuvre = (CA HT – Coût de main d’oeuvre) / CA HT 

Plus un produit prendra du temps à être fait, plus son coût de main d’œuvre sera élevé et plus la marge sur les coûts de main d’œuvre sera faible.

Nous pouvons l’observer ci-dessous, sur les différents pains de notre boulanger :

Temps de fabrication et marge sur coûts de main d'oeuvre

La marge sur les coûts de production

En plus des coûts en matières premières, la marge sur les coûts de production intègre les coûts de main d’œuvre.

Voici donc comment elle se calcule :

Marge sur les coûts de production = (CA HT – (Coûts en matière première + coût de main d’oeuvre)) / CA HT

Quelles seront les différences observables sur les six pains de notre boulanger ? Comparez maintenant sur le tableau la marge brute et la marge sur les coûts de production :

Marges sur coûts de production en restauration

La différence provient du coût de main d’œuvre, qui peut changer la donne.

Prenons le pain « écureuil ». Sa marge brute est de 63%, elle est donc plus faible que la marge brute du « pain maïs », de 72%.  Pourtant, la marge sur les coûts de production du pain « écureuil » (38%) est plus forte que celles du « pain maïs » (31%). Cela signifie que les coûts en main d’œuvre du pain « écureuil » sont plus faibles : le produit peut finalement s’avérer plus rentable.

Vous en savez désormais plus sur les indicateurs et notions à la base de la fixation des prix : marge brute, coût de revient, marge sur les coûts de production et marge sur les coûts de main d’œuvre.

Il en existe encore d’autres ! Pour aller plus loin et aborder la marge opérationnelle,  la marge nette par produit et de la notion de ventilation des charges, rendez-vous sur la deuxième partie de ce dossier consacré à la stratégie prix !

Photo © Yu Hosoi on Unsplash