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La contribution à la marge des plats de la carte du restaurant avec un Manhattan de chiffre d’affaires

Sébastien Vassaux14/03/2020

On a vu précédemment comment analyser la rentabilité en marge brute puis en marge nette des plats de la carte.

On apprend souvent dans le domaine culinaire à ne pas descendre en dessous d’un niveau de marge brute donné, ou alors à avoir un coefficient multiplicateur minimal.

On parle souvent d’une marge brute de 75% soit un coeff de 4.00x.

Analyse relative de la rentabilité

Cette analyse statique n’est pas optimale et l’analyse relative est plus efficace. Il s’agit de comparer les niveaux de marge de chaque plat et d’associer cette lecture aux volume de vente. On en déduit alors la contribution à la marge.

En effet, vous connaissez votre niveau de rentabilité grâce au bilan comptable mensuel ou annuel. Mais connaissez vous la rentabilité de chacun de vos produits avec précision ? Lesquels contribuent positivement à votre rentabilité mensuelle ? Lesquels produisez-vous à perte sans le savoir ?

Voici sans tarder un exemple de graph qui peut illustrer la contribution à la marge, on l’appelle le Manhattan.

Manhattan de chiffre d'affaires

Chaque barre correspond à un produit de votre carte. On compare les produits entre familles : entrées, plats, desserts ou pains normaux, pains spéciaux, etc.

En ordonnée on retrouve les différents postes sur 100% : marge nette, autres charges ou frais généraux, coût main d’oeuvre, coût matière et TVA. Le pain le plus rentable est le pain complet, le moins rentable le moisson.

En abscisse on a les volumes de vente en pourcentage de CA. Le pain le plus vendu est le pain complet, le moins vendu le pain batard.

Ce graphe est très intéressant car les aires représentent les masses :

  • L’aire rouge représente votre revenu net : il provient majoritairement du pain complet sur cet assortiment de produits
  • L’aire orange représente vos frais fixes : ils doivent être amortis par des produits qui se vendent dans un gros volume
  • L’aire verte représente là où vous dépensez du temps
  • L’aire bleue représente ce que vous payez à vos fournisseurs

Attention : l’exemple précédent pourrait laisser penser que les choses sont en ordre (la marge décroit avec le volume de vente).

Cependant c’est une mauvaise pratique et ce devrait être l’inverse : les produits les moins vendus devraient être les plus rentables. En effet :

Les produits les plus vendus sont des produits d’appel, des best-sellers :

  • Leur prix est fréquemment comparé à la concurrence
  • l’élasticité prix est forte : si le prix augmente, le volume de vente diminue fortement
  • s’ils ne contribuent pas à la marge autant que d’autres, ils ont toutefois le mérite de permettre d’absorber les coûts fixes

Les produits les moins vendus sont des produits de choix, des slow-movers :

  • Leur prix importe moins, les clients ont du fait des particularités du produit une plus grande volonté de payer
  • L’élasticité prix est faible : une hausse de prix de 2€ sur un baba au rhum entraîne peu de variation du volume de vente en comparaison avec une hausse de prix de 2€ sur une baguette
  • Ils contribuent fortement à la marge et on peut facilement augmenter leur prix

Analyse des marges

Optimisation de vos marges par une analyse fine de vos coûts et l'exploitation de leviers simples

Décisions pour améliorer la rentabilité

Voici les mesures que vous pouvez prendre avec la connaissance de votre Manhattan de chiffres d'affaires

  • Re-négocier avec ses fournisseurs les coûts d’achat trop élevés, notamment sur les produits les plus vendus c’est-à-dire sur les matières les plus achetées
  • Identifier les quantités trop élevées dans les recettes et qui grèvent la rentabilité parce que les coûts d’achats sont trop importants, diminuer ces quantités
  • Identifier les produits dont la préparation prend trop de temps, changer le mode de travail
  • Augmenter le prix de tous les produits peu vendus pour obtenir une rentabilité croissante quand le volume de vente diminue. C’est possible parce que les clients sont moins sensibles aux prix de ces produits, notamment s’ils contiennent des ingrédients nobles ET le volume d’affaires sur lequel on prend un risque est plus faible
  • Arrêter de produire certains produits parce qu’ils ne sont pas rentables, parce qu’ils sont peu vendus (ne permettent pas de couvrir les charges fixes) et qu’il n’y a pas de potentiel d’augmentation du prix
  • Rendre les produits très rentables encore plus rentables ! Il est très fréquent d’oublier cette opportunité. Les marques de luxe augmente leurs prix très facilement !

Avec ces différentes éléments, vous pourrez mieux analyser votre business et améliorer son fonctionnement.

Photo © Austin Distel on Unsplash